Vorabend-Programm, 4. Mai 2018

Saskia Sauerteig & Martin Hengelhaupt, www.visualselling.de 

Saskia Sauerteig

Visual Discovery und Co-Creation
Wie Sie mit den richtigen Fragen und Visualisierungen näher an Ihrem Kunden sind.

Das nehmen Sie mit:

Martin Hengelhaupt

• Interesse anstatt Verhör
• Missverständnisse vermeiden
• Visualisierungen als Kommunikationsmittel

Heutige Kunden möchten maßgeschneiderte Lösungen. Co-Creation ist daher das neue Schlagwort, das hier wichtig wird. Es bedeutet, dass Konzepte nicht außerhalb der Organisation in Think-Tanks praxisfern entwickelt werden, sondern dass der Kunde zusammen mit dem Berater oder Coach diese vor Ort erstellt, testet und einführt.

Im Workshop erfahren Sie, wie Sie dies erreichen. Mit wenig Theorie und viel Praxis werden Sie schnell Erfolge erzielen. Hierfür erkläre ich Ihnen in kurzen theoretischen Einheiten die Grundlagen für das Visual Discovery und Co-Creation. In praxisrelevanten Übungen erarbeiten Sie dieses in Gruppen und können es so für sich erproben.
Für ein gelungenes Co-Creation ist es wichtig, das tatsächliche Problem des Kunden zu kennen. Denn häufig ist das Thema, mit dem er auf Sie zukommt, nicht das zu lösende. Um an den Kern zu gelangen, müssen Sie entsprechende Fragen stellen. Unterstützt durch Visualisierungen werden diese besonders effektiv. Erleben Sie dies selbst im Workshop. Alle nötigen Tipps und Tricks gebe ich Ihnen vor den Übungen.

Das Ergebnis aus dem Visual Discovery wird später in der Phase der Co-Creation zur Problemlösung genutzt. Es dient als Grundlage zur weiteren Arbeit, kann als digitale Version zudem flexibel angepasst und für verschiedene Aufgaben verändert werden. Erfahren Sie daher im Workshop, wie Sie die Visualisierung weiternutzen. In praktischen Übungen werden Sie gemeinsam ein Konzept erarbeiten und dabei immer wieder die Visualisierung nutzen. Schließlich erfahren Sie, wie diese auch die Realisierung des Konzeptes unterstützt.

Saskia Sauerteig, Marketingexpertin der Visual Selling GbR, studierte nach dem Abitur an der IUBH Erfurt Marketing Management mit der Vertiefungsrichtung Online Marketing. Bereits während des Studiums begann sie ihre Tätigkeit im Bereich Marketing bei der Visual Selling GbR.

Martin Hengelhaupt, Visual Consultant der Visual Selling GbR, absolvierte nach seinem Schulabschluss eine Ausbildung zum Einzelhandelskaufmann. Danach erzielte er erfolgreich sein Abitur und baute seine Fähigkeiten im Grafikdesign aus. Jetzt bringt er beide Themen zusammen und unterstützt sowohl als Grafikdesigner als auch als Berater und Vertriebsexperte die Kunden der Visual Selling GbR.

Nun befähigen sie ihre Kunden, mittels der Visual Selling®-Methode schnell und effizient komplexe Fragestellungen visuell zu analysieren, Ergebnisse sichtbar zu machen und so ihre Ziele zu erreichen.

Referenten & Themen, 5. Mai

Moderation: Michael Vaas, www.michaelvaas.de

Michael Vaas, Direktor der Michael Vaas Akademie, ist der Optimierungsexperte für Top-Performance und Spitzenerfolg. Der gelernte Bankkaufmann ist Speaker, Mentalcoach, Vertriebsexperte und Autor. Mit über 28 Jahren Vertriebs-, Führungs- und Coaching-Erfahrung begleitet er Unternehmen mit seiner Strategie- und Managementberatung zur Ausrichtung und Umsetzung von Optimierungs- und Veränderungsprozessen. In seinen Vorträgen, Beratungen und Coachings liefert Michael Vaas ein Feuerwerk an Impulsen, Ideen und Strategien, um Probleme zu lösen, Chancen zu erkennen, sich zu optimieren und so erfolgreicher zu werden. Mit der Michael Vaas Akademie unterstützt er Menschen und Unternehmen, besser zu werden, sich zu optimieren und so Spitzenleistungen zu erzielen. Er motiviert und unterstützt sowohl Führungskräfte wie auch Mitarbeiter von Unternehmen, um ins Handeln zu kommen. Michael Vaas verschafft die Klarheit und Entschlossenheit, die nötig ist, um Ziele nachhaltig und erfolgreich umzusetzen.

Keynote: Klaus J. Fink, www.klaus-fink.de 

Top-Selling: Die vier Erfolgsfaktoren
Mit der richtigen Strategie und Verkaufsrhetorik zum Spitzenverkäufer

Das nehmen Sie mit:

• Veränderung der Einstellung zum Thema Verkauf/Vertrieb
• Verkaufen ist: „Umgang mit Menschen“
• Professionelle Verkaufsrhetorik – Schlüssel zum Erfolg

Das Seminar richtet sich sowohl an Einsteiger in die Vertriebsbranche als auch an erfahrene Verkäufer, die eine umsatzstarke Verkaufspraxis nachweisen können. In diesem Training werden die zentralen
Schlüsselfaktoren für noch mehr Verkaufserfolg vorgestellt, bzw. vertieft. Neben einer Sensibilisierung für die professionelle Verkaufstätigkeit werden schnell umsetzbare Tipps für die tägliche Verkaufspraxis dargestellt.

Prof. Dr. Rainer Elste, www.hs-esslingen.de

Digitalisierung und Vertrieb – Wie der Vertrieb den digitalen Wandel übersteht

Das nehmen Sie mit:

• Kann man nicht einfach digitale Trends wieder umkehren?
• Brauchen wir in digitalen Zeiten überhaupt noch einen Vertrieb?
• Ist die Digitalisierung überhaupt etwas für KMU?
• Müssen wir lernen uns selbst zu kannibalisieren?

Die Digitalisierung verändert die gesamte Welt. Der Vertrieb wird hierbei häufig auf den typischen Online-Shop reduziert. Die Herausforderungen sind jedoch vielfältiger. Begriffe wie Disruption etc. machen die Runde. „Wir müssen lernen, uns selbst zu kannibalisieren, sonst tun es die anderen“, behauptet Prof. Elste. Nach einer Studie werden über 1 Mio. Vertriebsjobs bis 2020 weltweit wegfallen. Brauchen wir in Zeiten von E-Mail, Social Media, CRM, Webshops etc. überhaupt noch einen Vertrieb? „Wenn Vertriebsorganisationen sich nicht digital bewegen, fegt es sie und ihr Unternehmen fort.“

Prof. Dr. Rainer Elste ist Professor für ABWL, insbesondere Marketing & Vertrieb, an der Hochschule Esslingen. Daneben ist er Leiter des Steinbeis Beratungszentrums Vertriebs- und Marketinginstitut (www.steinbeis-vmi.de ). Er verfügt über 20 Jahre internationale Marketing- und Vertriebserfahrung in leitenden Funktionen in der Industrie (u.a. NIVEA) sowie in der Unternehmensberatung (u.a. Simon-Kucher & Partners). Zuletzt war Professor Elste Geschäftsführer eines Unternehmens in Madrid. Er ist Gastkolumnist und Autor diverser vertriebsbezogener Veröffentlichungen (u.a. Co-Autor ‚Digitalisierung im Vertrieb‘) sowie von Managementartikeln (u.a. FAZ, Harvard Business Manager).

Lars Schäfer, www.emotionalesverkaufen.de

Emotionales Verkaufen in digitalen Zeiten – Einfach mal Mensch sein

Das nehmen Sie mit:

• Der Verkauf wird immer ein Geschäft zwischen Menschen bleiben
• Wie Sie authentisch, achtsam und anpassend Ihre Kunden überzeugen
• Wie Sie noch vertrauenswürdiger erscheinen
• Wie Sie den emotionalen Kundennutzen argumentieren

Kaum eine Branche hat die Digitalisierung so schnell und nachhaltig umgekrempelt wie den Verkauf. Kunden informieren sich online, bestellen online, empfehlen online. Herausforderungen, denen sich jeder stellen muss, der heute Kunden gewinnen und dauerhaft halten will.
Und während in den Unternehmen die Verunsicherung wächst, arbeiten Amazon & Co. schon am nächsten großen Ding.

Fakt ist: Die Digitalisierung lässt sich nicht aufhalten.
Es ist also höchste Zeit für eine Standortbestimmung: Wie haben sich der Markt, der Kunde und dessen Bedürfnisse verändert? Welchen technischen Fortschritt gibt es heute und wohin wird die Reise führen? In seinem Vortrag betrachtet Lars Schäfer den digitalen Wandel in der Verkaufsbranche in einem positiven Licht und zeigt die Chancen und Möglichkeiten auf, die dieser bietet. Denn trotz allen technischen Fortschritts geht es beim Verkauf vor allem um Vertrauen und menschliche Beziehungen – in der digitalen Welt mehr denn je. Es kommt auf den Verkäufer, es kommt auf den Menschen an.

Der Verkäufer von morgen ist eine digital-emotionale Wollmilchsau!

Robert Flachenäcker, www.beratungs-raum.de

Mehr Aufträge übers Internet für Trainer, Berater und Coaches
Verkaufen übers Internet ist wie ohne Internet – nur ein bisschen anders

Das nehmen Sie mit:

• Die Reise des Kunden bis zum Auftrag verstehen
• Grundlagen des Veraufens für Trainer, Berater, Coaches
• Personendienstleistung verkaufen mit Hilfe des Internets
• Dos und Dont‘s für den Erfolg im Internet

„Nur im Internet zu sein“ ist keine Verkaufsstrategie, die auch nur einen Euro an Umsatz bringt. Ebenso wenig wie die Strategie „bei XING oder bei Facebook zu sein“. Verkaufen ist ein Prozess, der bestimmte Aktivitäten erfordert, um erfolgreich zu sein. Das ist im Internet genau so, wie in der nichtvirtullen Welt.
In meinem Gesprächen mit Kunden höre ich immer wieder „Oh Mann, ich habe eine Website und trotzdem ruft mich kein Kunde an…“ oder „Ich bin seit Jahren auf XING aber ich habe dort noch nie einen Auftrag erhalten…“ Meist wundert es mich nicht, wenn ich mir anschaue, was viele meiner Kollegen dort tun – oder besser Nicht tun.
Verkaufen übers Internet ist wie verkaufen in der Freien Wildbahn – nur ein bisschen anders.

In diesem Vortrag lernen Sie, wie Sie die Grundlagen des Verkaufens mit den Vorzügen des Internets und Social-Media verbinden können, um als Trainer, Berater oder Coach an mehr Kunden und mehr Aufträge zu gelangen.
• In diesem Vortrag begleite ich Sie dabei, eine Kundenreise vom Bedarf bis zur Auftragserteilung an Sie zu verstehen und für sich zu nutzen.

• Sie lernen die Aktivitäten kennen, die nötig sind, um Kunden über Internet und Social Media auf sich aufmerksam zu machen
• Sie erfahren, was Sie tun können, um im Internet gezielt Kunden anzusprechen und Aufträge zu generieren.
• Sie lernen die besonderen Vorteile des Verkaufens übers Internet kennen und für sich zu nutzen.

Wenn ich Sie am Ende des Vortrags von dem Glauben an das Märchen befreit habe, dass das Verkaufen im Internet „von selbst geht“ oder das Sie als Coach, Trainer oder Berater „nur eine Website brauchen“ um an Aufträge zu kommen, befreit habe, bin ich schon mal froh.
Wenn Sie zusätzlich meine Tipps dazu mitnehmen und umsetzen, wie Sie wirklich übers Internet und Social Media an Aufträge kommen, dann bin ich vollends zufrieden.

Nutzen Sie die Chance zu erfahren, wie „Verkaufen im Internet“ wirklich funktioniert und wie Sie dieses Wissen ab sofort anwenden können.

Robert Flachenäcker, Jahrgang 1968, ist Coach, Trainer, Autor und Unternehmer. Als gelernter Verkäufer kennt er das Verkaufshandwerk von der Pike auf und das schon aus Zeiten, als es noch gar kein Internet gab. Als selbständiger Coach & Trainer kennt er den Kampf um die Kunden seit vielen Jahren.Als „Spielkind“ hat er sich früh auf die Nutzung von Internet und Social Media zur Kundenakquise gestürzt und nutzt diese seit Jahren erfolgreich für die Kundenakquise.
Als Coach und Mentor begleitet er insbesondere Coaches, Trainer und Berater dabei, ihre Online- und Offline- Verkaufskompetenz zu erhöhen.
In seinem Buch „Mehr Kunden für Coaches, Trainer und Berater: So werden Sie als Coach, Trainer oder Berater endlich erfolgreich“ hat er die wichtigsten Regeln für das erfolgreiche Verkaufen im Internet zusammengefasst. Robert Flachenäcker betreibt einen Co-Workingspace für Coaches, Trainer und Berater in Hofheim am Taunus, wo er auch mit seiner langjährigen Lebensgefährtin lebt.

Oliver Schumacher, www.oliver-schumacher.de

Endlich mehr Anfragen – Wie Selbstmarketing gelingt

Das nehmen Sie mit:

• Finde Dein inneres Bedürfnis – und damit die optimale Positionierung
• Mit gesunder Arroganz zu mehr Leidensfähigkeit und höheren Aufträgen
• Praxistipps für eine noch bessere Positionierung in der Wunschbranche

Der größte Gegner des Anbieters ist nicht der Mitbewerber, sondern die eigene Unbekanntheit. Denn Kunden können nur von denen kaufen, die sie kennen. Leider haben viele Anbieter Probleme bei der Akquise, beispielsweise weil sie Hemmungen haben, andere anzurufen oder anzusprechen. Oder aber auch, weil potentielle Kunden gar nicht wissen, dass es diese Anbieter überhaupt gibt – und sie somit diese nicht einmal anfragen.
Oliver Schumacher, sechsfacher Buchautor, leidenschaftlicher Youtuber und mittlerweile gefragter Verkaufstrainer, erzählt von seinen persönlichen Anfängen als nobody in der Verkaufstrainerszene 2009 hin zu einer Auslastung von 180 Trainings- und Rednereinsätzen im Jahr.

Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Er trainiert und berät somit nicht jeden, denn Abzocker kann der Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH) nicht leiden. Darunter fallen beispielsweise Verkäufer, die vor Vertragsunterzeichnung das Blaue vom Himmel versprechen, und sich dann, wenn es eng wird, mit dem Kleingedruckten aus ihren vorformulierten Verträgen aus der Verantwortung stehlen. „Wenn zwei Leute einen Vertrag unterschreiben, haben auch beide die Verantwortung, dass aus dem Geschäft was wird“, so der Mittvierziger.
Überwiegend trainiert der sechsfache Buchautor Verkäufer im Außendienst, die eine langfristige Kundenbeziehung auf Augenhöhe anstreben.

Kai Bühler, celanio GmbH, www.celanio.com

Best Practice: Neue Wege gehen im Vertrieb –
Digitalstrategien für Dienstleistungen und Produkte

Wir alle möchten gerne erfolgreich verkaufen. Mit möglichst wenig Aufwand das maximale Ergebnis erreichen. Am besten noch so, dass teure Fehler vermieden werden. Doch was funktioniert in einer Zeit, in der der B2B-Vertrieb immer digitaler wird?

Das nehmen Sie mit:

• Lernen Sie die relevanten Fachbegriffe von digitalem Verkaufen kennen
• Überprüfen Sie Ihre Meinung zur Entwicklung vom Verkauf im Internet anhand aussagekräftiger Statistiken
• Erfahren Sie anhand von Best Practice-Beispielen, was für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gut funktionierende Verkaufsstrategien sind.

Wenn Sie bei „Sales Funnel“, „Marketing Automatization“ und „Vlog“ nur Bahnhof verstehen – oder wenn Sie denken, dass diese Themen nur mit „großen“ Budget zu meistern sind, also nichts für Sie sind, dann kann Kai Bühler in seinem 40-minütigen Best Practice zum Thema „Neue Wege gehen im Vertrieb“ einige ihrer Glaubenssätze zum Thema „Digitales Verkaufen“ gerade rücken und Sie mit vielen neuen Ideen für ein erfolgreicheres zweites Halbjahr versorgen. Die Beispiele sind so konkret an Produkten und Dienstleistungen aufgebaut, dass Sie daraufhin Ihre eigene Strategie kreieren können.

Antje Heimsoeth, www.antje-heimsoeth.com

Verkaufserfolg beginnt im Kopf – Mentale Stärke und Motivation im Verkauf

Das nehmen Sie mit:

• Erfolgsfaktor Mensch
• Wie gehe ich mit Niederlagen und Fehlern um
• Die Einstellung macht´s
• Mentale Stärke als zentraler Erfolgsfaktor im Verkauf
• Was wir im Verkauf von Spitzensportlern lernen können

Spitzensport und Verkauf haben vieles gemeinsam: Bei beiden geht es um die Motivation des Einzelnen, den Wettbewerb mit anderen, die Zielerreichung und die Umsetzung der „richtigen“ Taktik. Erfolg ist dabei weder im Sport noch im Verkauf Zufall, sondern vor allem eine Frage der Einstellung. Mentale Stärke ist in beiden Bereichen ein entscheidender Erfolgsfaktor. Der Glaube an sich und seine Möglichkeiten verleiht dem erfolgreichen Menschen jene Flügel, die ihn an die Spitze tragen. Wäre Angélique Kerber Grand-Slam-Siegerin geworden, wenn sie permanent an sich gezweifelt hätte? Wohl kaum. Doch während der Spitzensport heute immer öfter zur Wettkampfvorbereitung auch mental trainiert, sind es nur wenige im Verkauf, die die Macht ihres Denkens und ihrer Einstellung gezielt für die eigene Performance nutzen. Dabei gilt für alle: Es braucht eine gute Selbstführung, um an die Spitze zu gelangen und dort auch zu bleiben.
Spitzensportler dieser Welt haben jene mentale und emotionale Stärke – sonst könnten sie keine Siegerpodeste besteigen. Sie haben gelernt, trotz schwerer Rückschläge wieder auf Erfolgskurs zu kommen. Menschen, die den Erfolg scheinbar magisch anziehen, über sich hinaus wachsen, ihre Ziele erreichen – sie hat Antje Heimsoeth, Keynote Speaker, ausgezeichnet als „Vortragsrednerin des Jahres 2014“, „Deutschlands renommierteste Motivationstrainerin“, Mental Coach und Bestsellerautorin, analysiert. Genauer gesagt: sie kennt die Denkmuster von Siegern und erfolgreichen Menschen und berichtet von der inspirierenden Zusammenarbeit mit Spitzensportlern, Managern, Vorständen und internationalen Unternehmern.