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Verkaufen an Adam und Eva

AutorDiana Jaffe/Vivien Manazon
VerlagWiley
ISBN978-3-527-50704-7

Die beiden auf diesem Gebiet erfahrenen Autorinnen präsentieren „Die Geheimtipss für erfolgreiches Verkaufen an Männer und Frauen“ – womit klar wird: Beiderseits gibt es Besonderheiten zu berücksichtigen. „Beiderseits“ auch beim Kaufvorgang, nämlich vonseiten Verkäufer bzw. Verkäuferin, in der Verhandlung mit gleichem Geschlecht oder eben dem „anderen“ … Gender-Marketing wie Gender-Sales sind Perspektiven ein und des gleichen kleinen Unterschieds, der hier eher ein großer ist: Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil entscheidende „Kleinigkeiten“ vergessen werden. Vergessen – oder besser: verborgen bleiben. Diese zu reflektieren, mit vielerlei Beispielen, und zu strukturieren, dann wieder für Leser/in umsetzbar machen, das ist die Stärke dieses Buches, das ein Arbeitsbuch sein kann. Oder auch Vorlage für Trainer, Berater, Coachs, die das Thema auch anderen öffnen wollen, wie es auch Jaffé und Manazon tun, in ihrem Alltagsgeschäft. Ausdrücklich betonen die Autorinnen dies: „Verkauf an Adam und Eva bietet Ihnen das nötige Handwerkszeug für effektives, faires und abschlussstarkes Verkaufen – ohne Tricksereien und Manipulationen, dafür nah an den Kunden!“ … und Kundinnen, natürlich. Dazu untersuchen sie, was die Unterschiede ausmacht, etwa sprachlich resp. aufgrund hormoneller Wirkung. Hirnforschung kommt ins Spiel, „Das Geschlecht der Dinge“ wird erläutert – also auch Pseudo-Geschlecht von Produkten ist zu berücksichtigen! Es folgt „Das Kaufinteresse-Modell“, das danach differenziert wird ins Verhalten beim Kaufen von Eva und Adam – sowie von Paaren. Das jeweils Schritt für Schritt eben aufgrund des Kaufinteresse-Modells entwickelte Vorgehen findet sich jeweils kompakt zusammen gefasst abschließend mit der Aufforderung „Das ist zu tun“ (S. 229ff., S. 312ff., S. 334). Die besondere Herausforderung liegt im Kreuz-Verkauf: Verkäuferin mit Käufer, Verkäufer mit Käuferin – weil hier jeweils unterschiedliche Kulturen aufeinander „prallen“. Kommunikations-Trainer profitieren entsprechend ebenfalls von diesem Band, Vertriebs-Trainer natürlich sowieso. Und Weiterbildner jeglicher Couleur für ihre eigene Akquise …

Hanspeter Reiter