Heiß auf Kaltakquise
Autor | Tim Taxis |
Verlag | Haufe |
ISBN | 978-3-648-01991-7 |
„So vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon“ verspricht der Autor, der ansonsten als Trainer unterwegs ist – und so glaubhaft nachweisen kann, was extra ausgewiesen wird: „Tim Taxis – 100% Praxis!“. Das belegen auch die Testimonials, die am Anfang des Bandes zitiert werden, natürlich mit vollem Namen und Firmierung. Und so liefert er unmittelbar übertragbare und so praktisch anzuwendende Formulierungen und Vorgehensweisen ab dem vierten Kapitel (S. 76ff.): Start-Ziel-Sieg: Der Abschluss beginnt mit der Vorbereitung – Der Erstanruf: Vom Empfang übers Vorzimmer zum Entscheider kommen – Das Entscheider-Telefonat: Mit Sogwirkung Interesse wecken – Argumentation aus Kundensicht: Den Nutzen auf den Punkt bringen – Keine Zeit, Kein Interesse: So führen Sie Gespräche gekonnt weiter – Der Abschluss: Wie Sie den Sack zumachen – Effektive Nachbearbeitung: Im zweiten Schritt doch noch gewinnen. Das Wording mag sich unterscheiden, doch kann ich (wiederum aus meiner Praxis als Dialog-Profi, gerade via Telefon) nur „unterschreiben“, was Tim Taxis opulent und dennoch präzise pointiert dem Leser präsentiert! Derlei konkrete Vorgehensweisen bis hin zur Gesprächsführung finden Sie übrigens auch in meinen Fachbüchern zu Telefonmarketing, die allerdings vergriffen sind (= nur noch bei mir direkt erhältlich). In gut genießbaren Häppchen stelle ich konkrete Aktionen derzeit (= Herbst 2013, noch für ca. ein Jahr) bei Call-Center-Experts-Beratungbrief vor, herausgegeben von Günter Greff, ausschließlich digital im Abo erhältlich. Und darum geht es letztlich auch in diesem Buch: Sie verfügen über das komplette Instrumentarium gelingenden Telefonierens und entscheiden selbst, womit Sie sich gerade befassen wollen: Welches Kapitel hilft in einer speziellen Situation? Was könnten Sie so verändern, dass beim folgenden Telefonat vieles anders – und letztlich: besser läuft? Dabei hilft auch ein Stichwortverzeichnis. Und hingeleitet werden Sie in drei Schritten: Was Sie für Ihren Akquise-Erfolg unbedingt wissen sollten – Jawoll, so sind Ihre Auftragsbücher immer voll – So geht´s immer gut: Anleitung für ein glückliches Hirn. Stichworte daraus u.a.: Beziehungsaufbau am Telefon – Die Vertriebspipeline – Jain-Kunden. Besonders gefallen hat mir (wieder) dieses Unter-Kapitel: So macht er das (n)immer! Musterbrecher in der Kunden-Wahrnehmung. Also mal bewusst Unerwartetes tun, so schaffen Sie Aufmerksamkeit – Ihr Gesprächspartner ist wirklich „ganz Ohr für Sie!“ (meine Worte). Ein Aspekt, den ich aus einem persönlichen Gespräch mit Tim Taxis anlässlich eines Projekts besonders erinnere. Und jenen, dass er absolut lebt, wovon er schreibt … Ein Kollege besonderer Art! HPR