Erfolgreicher Lösungsvertrieb

Die Lösung dafür haben die Autoren in der Praxis gefunden und bieten eine klare Struktur dafür: „Komplexe Produkte verkaufen: in 30 Schritten zum Abschluss“. Denn „im Vertrieb komplexer Produkte und Lösungen, wie etwa der IT- und Telekommunikationsbranche, sind Verkäufer besonders gefordert: Beim Kunden gibt es mehrere Ansprechpartner, zahlreiche Optionen stehen zur Auswahl, und es ist oft schwierig, die Lösungen miteinander zu vergleichen. Wer hier punkten will, kommt ohne systematische Vorgehensweise nicht aus. Das ist eines der Puzzleteile, u.a. die richtigen Kunden zu identifizieren (Prospects) und den Zielmarkt zu bestimmen, schließlich eine einzigartige Lösung für den Kunden zu entwickeln und im Angebot darzustellen – Ihr Produkt-USP sozusagen, die „Unique selling proposition“. Weitere entscheidende Mosaiksteine finden Sie in der Kommunikation, wozu es naturgemäß gehört, Verkaufsgespräche optimal vorzubereiten und das Angebot überzeugend zu präsentieren. Die 30 Schritte entwickeln die Autoren für den Leser und mit ihm zusammen, d.h. Sie sind gefordert, gleich beim Lesen Ihre eigene Lösung zu entwickeln: Gerade Weiterbildungs-Leistungen (Training, Coaching, Beratung …) gehören zu den „komplexen Produkten“, worauf die Autoren in einigen Beispielen auch verweisen. Apropos Beispiele, die sind aus der Praxis für die Praxis und werden begleitet von Schaubildern, Ablauf-Diagrammen und Grafiken und von hilfreichen Checklisten und Fragebögen. Jedes Teilkapitel (30 Schritte!) hat zudem abschließend und zusammen fassend „Fazit und Erkenntnis“ als kompakte Quintessenz. 

Doch zunächst findet Leser den „Rahmen für erfolgreichen Lösungsvertrieb“, worin es um Anforderungen an der Verkäufer geht, der Akquisitionsprozess durchleuchtet wird, hierin schon mit Blick auf Zielmarkt, Verkaufsgebiet und –prozess, alles in allem: „Systemisches Denken im Vertrieb“. Die folgenden Kapitel beinhalten jeweils einige der kontinuierlich aufbereiteten 30 Schritte: So bestimmen Sie Ihren Zielmarkt richtig * Marktinteressen gezielt kreieren und damit die Umwelt (Anm.: „das Umfeld!“) aktiv gestalten * Vom Kontakt zum Gespräch – Beziehungen intensivieren * Ziele, Strategien, Einflussfaktoren * Politische Struktur und innerer Kreis (informellen Beziehungen in Unternehmen!) – und schließlich: Lösung, Angebot und Abschluss. Kontaktplan, Feedbackschleifen und Wertketten: Nur einige relevante Begriffe, die Vorgehensweisen etikettieren und verständlich wie nachvollziehbar erläutert sind. Interessante Quintessenz als Empfehlung z.B. „Das Neun-Stufen-Konzept“ mit der „9-Box-Gesprächsführung“ (S. 66ff.), übrigens mit einem ausführlichen Beispiel dargestellt und in den neuen Stufen kommentiert: Eine Steilvorlage für 1. Rollenspiele und 2. Umsetzen in die Praxis – schließlich 3. Kritische (Selbst-)Analyse!.

Ein kompaktes Buch – ja, welcher Art eigentlich? Ratgeber, Struktur-Vorgabe, Handbuch, Arbeitsbuch vor allem. Übrigens schon 2008 erschienen, erst jetzt von mir entdeckt …

Hanspeter Reiter