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Adler fressen keine Fliegen

AutorGünter F. Gross
Verlagsonstige

330 Seiten
ISBN 978-3-89879-310-0
Preis: 24,90 Euro

 

Das Entwicklungsprogramm in täglichen Häppchen, vom Autor ursprünglich im Kundenauftrag für dessen Außendienst-Mitarbeiter entwickelt: „In den Erfolgsformeln vereinen sich Weisheitsregeln, Maximen und Strategeme, Lösungsansätze und Lösungsschritte.“ Dabei wechseln kurze Schlüsselsätze und Geschichten im Plauderton aneinander ab; Lösungsbotschaften zu einem Thema kommen als Merksätze daher. Zum Schluss eines Kapitels gibt es dann (aus Sicht des Autors) relevante Kernbotschaften in „Kartenform“, sozusagen kopier- und ausschneidbar. Muster gefällig? Ich zitiere aus Erfolgsformel 8 „Professionalität im Verkaufsgespräch“ viele der Zwischen-Überschriften; dazu gehören jeweils wenige Zeilen Text; maximal 10-12, meist nur drei oder vier:
„Verkäufer, die für ihre Kunden zum Glückgriff werden. Was Kunden an ihnen schätzen. … Verkaufen ist eine Führungsaufgabe… Der wichtigste Indikator für die Güte seines Angebotes ist der Verkäufer selbst… Ihm stehen zur Verfügung: … Selbst die beste Beratung führt nicht automatisch zum Verkaufserfolg… Prüfen Sie, welchen Wert Sie für den jeweiligen Kunden haben… Die Qualitäts-Leitlinie… Beginnen Sie mit den Themen des Kunden… Planen Sie mit ihm gemeinsam den Verlauf… Sprechen Sie ruhig und konzentriert… Lassen Sie den Kunden zwei Drittel der Zeit sprechen… Der Kunde möchte das Gespräch mit Ihnen genießen… Hören Sie aktiv zu… Bringen Sie das, was der Kunde braucht und was für ihn relevant ist… Werden Sie zum Experten für radikale Vereinfachung… Machen Sie Zwischen-Zusammenfassungen…. Betrachten Sie Einwände als Fragen und Forderungen… Hüten Sie sich vor der „Ja-aber“-Methode… Wählen Sie die „Ja, und“-Methode… Gehen Sie nicht davon aus, dass der Kunde alles weiß, was er aus Ihrer Sicht wissen müsste…“ usw. usf., in diesem Beispiel-Kapitel 30 Botschaften auf sieben Seiten; danach vier Karten, zum Beispiel diese:
„Der Übermütige:
Haben Sie nicht noch einen Einwand?
Ich hätte hier nämlich noch ein Argument.“
Was beweist, dass weniger Ernst nehmen auch hilft – gerade beim Anwenden eigentlich „alter Hüte“; doch Hand aufs Herz: denken wir immer daran? Tun wir´s? Lassen Sie sich anregen, von einem „alten Hasen“… – Teilweise erinnerte mich dieser Band an die „Black-Box“ meines alten Geschäftsfreundes Manfred Christoph Grubert, der die Quintessenz seines Unternehmer-Lebens auf 389 Karten zusammen gefasst hat (siehe www.blackbox-lifetools.de): Vieles kehrt wieder, unterschiedlich erlebt und danach zusammen gefasst. Doch das Hilfreiche solcher „Botschafter“ ist, Altbekanntes unter veränderten Umständen wieder neu wahrnehmen zu können – danach anders zu bewerten und erneut abzuspeichern. Vor allem: das Eine oder Andere sofort anzuwenden… Da gab es doch die „72-Stunden-Regel“? Deshalb kann, wer will, mit den 38 Kapiteln dieses Buches 38 Wochen eines Jahres füllen – und dann neu beginnen… Woche für Woche nur EIN Thema!

Hanspeter Reiter