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Vom Verkaufsleiter zum Verkaufscoach

Autor Hey/Hey
Verlag sonstige
ISBN 978-3-931085-81-0

Da steckt eine Menge BDVT drin, in diesem Familien-Buch der Heys – Hans A. inzwischen Ehrenpräsident BDVT, Dr. Alexandra Produktmanagement Versicherung. Im Fokus ist das so genannte Feldtraining, neudeutsch (so der Untertitel) „Training on the job – der Schlüssel zum Verkaufserfolg“. Und das gibt es in kleinen Häppchen, step-by-step, mit Leitfaden, Auswertungsbögen und Checklisten, sozusagen ein Handreichung aus der Praxis für die Praxis, ein Begleitbuch für den Praxis-Einsatz: Ziele und Aufgabenstellungen von Feldtraining – Anforderungen an der Verkaufsleiter beim partnerschaftlichen Feldtraining – Gestaltung erfolgreicher Verkäufer-Besprechungen – Voraussetzungen für die erfolgreiche Gestaltung von Feldtrainingsmaßnahmen – Durchführung des Feldtrainings – Verzahnung … mit anderen Trainingsmaßnahmen – Fallstudien für schwierige Feldtrainingssituationen (mit Aufgaben für den Leser, dazu dann Lösungsvorschlägen). Ich fühlte mich stellenweise an die gute alte „Bordsteinkonferenz“ erinnert, u.a. in meiner Zeit mit über 100 Außendienst-Mitarbeitern im Brockhaus-Vertrieb, organisiert via acht Verkaufsleitungen: Organisationen profitieren jedenfalls von dieser Publikation, natürlich dann die Verkaufsleiter, externe Verkaufstrainer – und selbstverständlich auch Verkäufer, sich selbst zu führen oder Führung (Coaching, Begleitung) zu reflektieren und zu feedbacken. Ergo: absolut empfehlenswert. – HPR

Hanspeter Reiter